厂商关系，向来就没有一个标准的解释。有人说是双赢，是夫妻关系、兄弟关系、鱼水关系；有人说是互相利用、互相制衡的关系。实际上，无论是哪种关系，只要能找到厂商都认可的一个平衡点，厂家和商家就会相互借力，促进共同发展。在 此 次 营 销 人 嘉 年 华 上， 脱 口秀大会的主题是厂商“爱与恨”。

　　

　　为何选择这样一个敏感的话题作为主题呢？邵策表示，无论作为厂家还是商家，都各有难处。厂家的难处在于难以调和市场规模与经销商希望的资源集中之间的矛盾，而商家的难处则在于外表看起来光鲜亮丽，但内里的艰难苦楚只有自己知道。

　　

　　厂商关系的本质是价值交换，也是一个利益博弈的过程。双方都想实现利益的最大化，在这个博弈中，也就发生了愉快和不愉快的事情，所以说厂商关系需要找到动态的平衡点。

　　

　　那么如何构建有竞争力的厂商关系呢？邵策强调道，第一是厂商价值链的设计，这主要取决于厂家，因为厂家通过产品体系的构建、销售政策的制定，直接决定了利益的分配模式，这也是厂商关系的源头；第二是双方都要拿出自己最有价值的资源；第三就是情感因素，在厂商关系中也起着润滑剂的作用。

　　

　　就此而言，邵策认为厂商关系的本质是价值交换，而构建有竞争力的厂商关系，第一需要厂家设计合理的价值链，第二是双方拿出自己最大的价值进行交换，第三是有情感做润滑剂。