这里有刀光剑影，一个暖通就是一个江湖。

　　这里不是每天都会诞生奇迹，但每个人都在努力创造机会。

　　

　　一个复杂的业态，注定了会有一群起点、落地都不一的人，他们的创业故事，他们的状态构成了属于舒适家居的“柴米油盐酱醋茶”，很现实，也很真实。与湖北佳兆沣总经理李伟沟通的时候，笔者了解到，佳兆沣作为林内湖北省的总代，正在布局舒适家，由原来的热水器、厨房电器向新风、两联供、空调等扩张，并逐步加大林内壁挂炉在当地市场的渗透。短短四年，林内壁挂炉杀入了市场前三，对于未来，她信心满满。

　　

　　在陈钢看来，华商低碳与中燃发展的合作，再加上自身上市获取的资源，公司已跳离了传统暖通商竞争白热化的园囿，跨上了渠道商发展的另一条赛道，未来的路很宽。华鑫焱乐作为万家乐武汉及孝感地区的总代，其副总经理段金金已深切体会到一季度市场资源的匮乏，随之而来的还有三大压力：高端品牌下沉压力，渠道被严重分流的压力以及客单值提升困难的压力。在她看来，万家乐作为家电系着名品牌，壁挂炉年300 台的销售显然与之不太匹配，如何在三大德系纵横的武汉市场突围，找到属于自己的路，则需要好好设计。

　　

　　将办事室设在仓库里的武汉金宸，其实实力很不错。总经理汪亮宁可选择经营兰博基尼、英国锐缇等小众且小资的产品，放弃传统行业大品牌而自得其乐，在他看来，小众的品牌自有适合它的消费群体，且不用共挤独木桥，虽有偏安，但未尝不是智者。

　　

　　红阳正德的总经理李相强，有很深的太阳能热水器情怀，对于新风也好，净水也好，壁挂炉也好，他暂时都没兴趣。做了一辈子的生意，还没失败过的他，固守着太阳雨和太阳能，想着“要跟暖通斗”。目前子承父业，他正用自己的情怀点燃了武汉太阳能圈的星星之火。

　　

　　崔向东在武汉泳池热泵界素有“泳池大王”之称，有数据统计，整个湖北的泳池市场大约1 个亿，丰盛独占30%。深耕泳池行业的丰盛，没有打造舒适家的野心，却已将自己的生意做到了湖南、山西、大连、北京。可谓子非鱼焉知鱼之乐，术业专攻在他看来，就是最大的竞争资本。

　　

　　实则，欣景华暖通走过了一段“无品牌”化（无固定经营品牌）发展的路之后，最终选择了小松鼠，在李玉波看来，武汉的壁挂炉市场红利期已早早过了，现正处于瓶颈期。“新风、净水可以做到医院、学校，而壁挂炉大多在民用，进不去。”，这或许是产品自身特性带来的遗憾。他感慨，武汉的暖通商现在两级化非常明显，要么上去，继续做大，要么转型。在他看来，市场就是“大鱼吃小鱼”，很残酷，壁挂炉想要获取更大的市场，势必要与燃气热水器拼杀一场。

　　

　　或许真应了那句话，墙内开花门外香，外来的和尚好念经。武汉汇沐家居以地板起家，也开始瞄准了净水市场，新代理了美国高端净水品牌美而浦，且正在打造“居家连锁优品运营+”，还在筹划美而浦咖啡店的建设。在吴琮军看来，汇沐家居的战略定位就是区域连锁运营家，因此增加净水等舒适家居产品是公司发展战略的需求，未来，还可能会引进更多的优品产品。正所谓，有好的模式，啥东西都好卖！

　　

　　一个生态圈就应该是千姿百态。可以允许有老虎猛兽，也可以允许有不争不抢、自得其乐的孤鹬。武汉作为公认的竞争最为充分的暖通市场，自然有多种生态。在这片充斥着刀光剑影的残酷市场，每个人，每个企业都有自己的处世之道、晋升之道，也都有自己的喜怒哀乐。

　　

　　其实，用一个礼拜的时间来了解武汉这个复杂的市场，有些过于勉强。且不说“冷暖风水智”所涉面之宽，单就“暖”这一方来说，就面临着传统的零售采暖、精装配套、分户式集中采暖（暖居工程）等多种业态相互交叉、相互掣肘的复杂竞争环境。壁挂炉作为武汉采暖市场开发最为充分的产品，多年来一直由三大德系把持绝对的市场份额，国产品牌拓展艰难，从2015 年五强壁挂炉民族品牌携手入鄂，抱团开发武汉市场而最终失利，不见成效的结果可见一斑。尽管在采访中，《舒适智能资讯》也了解到，随着北方“煤改气”的结束，众多国产品牌也开始转型，重点关注南方的零售和配套市场，也在努力拓展和优化渠道，但一则转型有个过程，二则还得看天时地利人和，所以南方采暖这块蛋糕到底能不能吃上，还有待市场检验。至于武汉的采暖市场，从林内的杀入，包括小松鼠、万家乐等品牌的战略调整，或许在格局上存在着一定的变数，但短期内不会有太大的变化。

　　

　　在走访中，我们也发现，武汉尽管是三省通衢，交通和人才资源都是非常不错。但正因为竞争过于充分，大部分渠道企业均出现人才难招的问题。尤其是对于一些新近转型的企业而言，专业人才的匮乏将是企业的发展是一大掣肘。

　　

　　在疫情期间，我们认识到了，武汉是一个英雄的城市；疫情后，武汉的活力得以释放，我们看到了它的乐观和大方。尽管从2021 年的第一个季度的销售、消费环境来看，并没有预期的那般乐观，至少对于以健康、舒适为诉求的舒适家居来看，人们的消费更趋理性，这对于广大的舒适家居集成商而言，需要重新定义自己的战略。

　　

　　当然，在武汉，我们也看到了，并不是所有的渠道商都对舒适家居那般狂热，那般喜大普奔。他们在某一个领域，有着自己的执着，自己的骄傲。更有一些品牌正在构建自己的平台，以平台建设构建自己的独特竞争力。大而全和小而美，在这里并不违和。我们可以看到的，武汉这个市场，有着变数，也有一些变化。