2021年12月29日，第5届“朴勒杯”舒适家居营销管理演讲大赛——《我的销冠之路》成功举办。浙江可瑞舒适家大客户及业务提升部副经理宣文杰带来精彩演讲。宣文杰谈到，一个好的销售，除了产值目标以外，一定要有赚钱，这是一个非常重要的标准，销售永远先把自己的事情做好，再去问客户，再去问公司要钱。

 

 

浙江可瑞舒适家大客户及业务提升部副经理 宣文杰

　　

　　大宅业务是暖通空调及舒适家居零售渠道的重要业务板块。一般说来，大宅这类客户群体因有着不同的消费诉求，他们在选择合作对象时，不仅从品牌知名度、市场口碑等方面考虑，还有着许多微妙的细节会影响着他们的决定，比如解决问题能力、专业性问题、产品组合问题、系统熟悉问题等等。因此要做好大宅销售，除了基本功要扎实，还需要不断提升去自己，去适应各种需求。在如何做好大宅销售方面，宣文杰总结了三大点能力。

　　

　　一，强的商务谈判能力。首先是自信，这源于专业知识、了解企业文化、以及每一单成功培养出来的从内而外散发出的从容，平等和客户对话；其次是高情商，要让“你的客户舒服，客户才会让你舒服”，这里有一个PM法则，衡量标准就是客户愿不愿意跟你分享自己过往奋斗的故事；再次是从产品思维转向系统思维，根据客户他的需求、预算、建筑的维护结构等，依据自身的专业性，提供完备的系统解决方案；最后是经验丰富，对装修行业有足够了解，知道高端品牌、奢侈品的故事，打造富人思维，跟客户轻松洽谈。

　　

　　二，高端的渠道开拓能力。做开拓首先需要打通客户的设计师或者高端的工作室，这要问自己两点，“第一，我觉得个人设计师他核心的需求点是什么？第二个，你能提供给他什么样的赋能和对应的价值？”而在开拓客户方面，需要做好万全的前期准备，“第一次你跟客户之间会面的成功，80%是取决于你前期准备的方案到底充不充分，第一次就是最后一次”，宣文杰表示自己每次都会做客户调研，了解客户背景；做客户分析，了解客户思考逻辑；做人物关系分析，找准拍板人“关键先生”。

　　

　　三，较强的资源整合能力。左手服务，右手销售，服务在你的销售之前，而做好服务，宣文杰认为门店体验间的体验非常重要，要给客户非常清晰定位，“我就是做高端的”，所以门店装修一定要提出充足的预算；再次是做好高度集成化的咨询服务，比如暖通四大系统一定要了解，提供给客户实景化的现场勘测，设计方案图纸一比一BIM三维建模，以及给客户展示方案时使用PPT作汇报，必要时刻能够不看资料给客户全方位讲解方案。最后，做好客户维护，提供管家式售后服务，“到底有没有记得他，这是一个非常重要的点”。

　　

　　此外，宣文杰还谈到好销售的标准，他认为结果永远不会陪你演戏。“一个好的销售，除了产值目标以外，你一定要有赚钱，这是一个非常重要的标准，销售永远先把自己的事情做好，再去问客户，再去问公司要钱。销售最核心的本质是一个概率性的工作，你覆盖的面越广，你成功的几率就越大，就是这么简单。成功是用尽所有的聪明让自己变得笨拙而又真实，而衡量标准就是，人能不能脚踏实地、持之以恒的去做好身边的每一件小事。”