近期，笔者走访了南昌市场，在与当地部分零售商的交流中，我们谈到了零售如何来破局，笔者将一线市场零售商向集成商转变的思路进行分享，然而得到的答案却出乎意料之外，新风、净水等产品对于他们而言，顾客要则卖，不要也不会去引导，完全是随遇而安，“守株待兔”式的销售模式。

　　

　　值得一提的是，这并非是一位经销商的想法，在南昌市场走访的过程中，“守株待兔”式新风、净水销售是大部分当地经销商的通病。对于此现象，笔者也曾咨询了当地的众多代理商，在他们看来，经销商都知道新风、净水是利润率更高的品类，也知道可以提升部分客户的客单值，但实际操作的过程中，由于当地消费者消费能力有限，高端消费群体基数小等原因，集成化销售难度极大，净水以厨下机等低端配置净水设备为主。

　　

　　不可否认，消费层面的问题是二线以下市场的通病，但“守株待兔”式的销售模式，其中也有经销商自身的原因。首先，经销商自身对净水、新风等品类产品的认知是否到位？在交流过程中，笔者发现“守株待兔”式销售的经销商普遍自身也觉得当地环境、水质优质，新风、净水设备可有可无，自身尚且没有改变认知，又如何去影响终端消费者；其次，缺少舒适集成销售体制，以一线市场舒适集成经销商为例，如今他们对销售人员实行的管理制度，不仅考核销售额，更考核利润值，或者是销售新风、净水等产品可以得到更高激励。通过考核以及高激励，倒逼销售人员强化新风、净水等产品的销售。

　　

　　实际上，即便是一线市场，或多或少也会存在新风、净水销售上的问题，正如行业中时常提到的“舒适拼凑”。所谓舒适拼凑，依旧是将产品当成独立的个体，销售时依然是顾客要什么就提供什么产品，而不是想着为顾客推荐集成化系统解决方案，本质上亦如“守株待兔”，过于依赖顾客对空调产品的刚性需求，而将其他品类视为“添头”。

　　

　　任何市场的崛起、突破瓶颈，都需要大家的努力，这份努力不仅是在销售端，更重要的是引导，转变自身以及终端消费者的思维。空气品质好便不需要新风？本质上就是错误理解了新风的功效，此前过度的雾霾宣传将新风与除霾几乎画上了等号，以偏概全反而阻碍了在理念端为新风销售挖下了“巨坑”。而水质问题也无需赘言，自来水显然不是最干净的水，只是人们已经习惯了使用，正如以前人们习惯于井水。思维的转变需要过程，过程中需要行业厂商共同来引导，并且必须是正确的引导路线。