“受购买需求的影响和装修周期的影响，采暖市场确实有比较明显的淡旺季。一般来说，上半年的开年和下半年的十月份开始就是采暖设备的销售高峰期。这是我们难以规避的客观事实，但即便市场有淡旺季，作为中小企业的经销商却不应该‘靠天吃饭’。在旺季保质保量的完成销售、安装、服务，在淡季同样能做到稳拓增量、深耕存量，才是经销商能够在市场中长久立足并得到一定发展的基础。”湖南怡生暖通工程有限责任公司市场总监向安群开宗明义道。

　　

湖南怡生暖通工程有限责任公司 市场总监 向安群

　　

　　诚然，部分经销商在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。但实际上，在销售淡季，如果经销商能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，仍然大有文章可做。

　　

　　“近两年随着房产市场的下行、限购政策的落地，以及疫情的冲击，作为配套行业的暖通空调行业同样也并不乐观，在这种情况下，消费升级的论断其实我是并不赞成的，尤其是高端消费人群没有以往敢于消费，客单值也有所回落，市场中确实也出现了部分低价竞争的现象。在客户量萎缩的情况下，我们的方式就是去挖掘有品质的客户。以长沙为例，这两年房产市场的限购政策都是‘保刚’，刚需客户的消费能力相较而言会更弱一点，在舒适性需求上的预算也有限，在这种情况下，以改善型消费为主的存量用户的价值就被凸显出来了。无论是由小换大，还是旧房改造其实都是我们的利好。”向安群补充道。

　　

　　基于此，摆在湖南怡生暖通面前的问题已经从如何攻克淡季，变成了如何稳拓增量的同时，深耕存量市场，质量和服务就是其制胜市场的秘诀之一。为此，湖南怡生暖通始终紧抓培训，不仅将销售、安装和服务人员的相关工作流程标准化，进一步强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，同时在此基础上，也在不断的培训和复盘，不断反复和自我提升团队的战斗力。

　　

　　“事实上，基于以往的口碑、市场教育的成果，我们会一如既往的坚持优质且专业的设计、安装、服务、售后，比如在销售层面，通过进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等高标准服务，与竞品树立区隔，提升湖南怡生暖通的品牌形象，让客户能够更深刻地记住。此外我们定期会有一些新的工艺标准出台，所以阶段性的培训必不可少。与此同时，重复的回炉学习和反复训练同样必不可少，人都是有遗忘漏斗的，不可能一次学习终身掌握，所以我们会定期反复‘炒冷饭’，力求让很多标准和体系成为项目经理的习惯，甚至是‘潜意识’，最大化的避免人为因素对于项目施工结果的左右。”向安群强调道。