江西春海暖通工程有限公司总经理 熊明

　　

　　熊明提到这样一个问题，除了前期的设计施工，两联供后期的维保是个持续的过程，比如水暖管和二通阀等阀门管道需要定期检修清洗，才能保证好的使用效果。这也是区别于氟系统交付就完工的特点，需要后期持续为用户服务与沟通，可谓是“一单定终生”。同时也说明两联供系统全程需要专业的人才与之对接，保证用户在系统使用的全生命周期稳定运行。

　　

　　2018年，熊明做了10多个热泵两联供项目，在用户体验和项目运行方面都得到用户称赞。2019年，在江西中央空调整体市场表现颓势的情况下，春海在两联供系统的销售成绩将近翻番，实现了比较理想的增长态势。熊明表示，前期销售需要对用户进行专业化灌输，对于绝大多数的用户来说，任何一个品牌都是陌生的，他们对于品牌的品质和使用情况需要从经销商渠道进行了解。从这个层面来看，目前市场占有率排名前几位的两联供品牌对很多用户来说也是路人甲，客户对于品牌的选择更多取决于所接触的经销商，而专业的销售人员的专业性和话术起到成单的决定因素。

　　

　　而在市场推广的过程中采用引导性的销售策略，熊明表示，根据用户需求为其提供氟机系统和水机系统多种选择，让用户经过对比之后主动选择，并针对用户对冷暖需求权衡使用不同系统的优劣之处，最终会为真正合适的用户进行定制化的方案。正因为对热泵两联供系统的满意，对熊明团队的认可，某客户在自己使用满意的基础上，四月份又签订新的合同，为其母亲居住的场所安装两联供系统。二次销售成功的原因就是用户对产品满意，对春海团队专业的认可。

　　

　　谈及南昌地区两联供的销售大环境以及春海在此方面的对策，熊明表示，南昌两联供市场经过十多年的积淀，在技术和人才已经达到相对成熟阶段，完全能够满足用户对于两联供产品的需求。同时，他也表示，想要更多用户对两联供系统有所了解，需要一个平台往前推动，让更多品牌、更多经销商参与进来，为用户打造更加科学、规范的两联供系统。未来，春海会成立专门的项目部门，用专业的人才去完成专业的事情，针对两联供系统销售进行重点攻关，期待能够通过这种方式获得更多资源，提升公司的经营模式和拓宽盈利渠道。