宁波天力制冷空调工程有限公司总经理 徐立权

　　

　　作为一个在行业25年之久的“老兵”，徐立权暖通行业的历程可谓再熟悉不过，“起初的中央空调市场没有像现在如此的复杂，商家的数量也比较少，所有的项目也都是通过一个一个的工程去言谈解决的。在2003年之时，我们已经可以做到1千多万的量了，这在当时已经算是小有成就。后来，商家越来越多，除了本土市场的竞争，与外地商家的竞争也变的越来越激烈。到了2005年之后，市场便变得异常浮躁，不少商家也变得极为急功近利，他们以做一单赚一单的思想来‘做买卖’；同时，这个局面也维持到了今天。”

　　

　　面对“恶劣”态势不断加剧的市场，徐立权也走过不少弯路，但好在最终找到了真正适合自己的经营之路，树立了自身价值观。“事实上，在这其中我们也曾因为市场的原因，而忘记了自身的经营理念，好在我们能够及时地意识到自己定位偏离了轨道，从而回到初心。因为原先是做工程的商家，所以我们牢牢把握一点，并不是说我们手里有什么，就给客户做什么，而是根据客户的需求，找到对的产品来配备，我从专业的角度来为其推荐最合适的方案给客户，这也是我们的价值体现。”徐立权表示。

　　

　　行业变乱不断，想要继续生存下去，必须脚踏实地、稳扎稳打。“因为在中央空调行业做完一个项目，下一单可能要等到10年之后。因此，市场上的不少商家变得非常急功近利，这也使得他们不再注重客户的满意度。口碑变差，开发新客户变得更为困难，这种经销商的也会变得越来越难做，最终也将被行业淘汰。虽然不少厂家也想做出差异化的优势，但客户却难以感出差异化的体验，最终导致不少经销商走向了以价格竞争打市场的现状。低价出售，可以预见的是服务降质，客户抱怨。而我们在面对客户时，会与之充分沟通，安装的流程、产品差异以及价格完全透明的交给客户，把最终的选择权交给客户，让客户自己去做抉择。”

　　

　　只有好的服务，才会有更多的后续订单。“当初的每一单生意都是别人迁就我，表面上看似非常凑巧，其实是获得了客户真正认可的结果。例如在很久之前的一个项目中，当时没有电话、没有手机，更没有这么多的媒体宣传，而客户却会主动找上门来，让我们去为他服务。不是客户没有选择，也不是我们的价格低，而是客户真正地认可我们，我们做的项目，他们会放心。现在也同样如此，虽然随着市场的发展，行业里涌入了越来越多的经营者，竞争也变得更加激烈，但是我认为只要一心一意地做好自己的本分工作，就不会被市场淘汰。经营暖通事业，就是经营自己，绝不能做一个被利益驱使的‘淘金者’。”