成都克莱沃美的暖通设备销售有限公司总经理韩成

　　

　　“两联供市场的热度的确吸引到众多经销商的关注，美的中央空调也有两联供系统，但目前从公司层面还未全面发力。现在还是多联机的天下，我们将贯彻落实公司指定的战略方向，做好眼前事，当切入两联供市场适宜的时间出现，总部必然也将对战略做出调整。”当暖通家与成都克莱沃美的暖通设备销售有限公司总经理韩成畅谈四川市场时，他做出了如上判定。

　　

　　韩成解释道：“南方两联供系统属于零售类，而现在的零售市场环境大家都了解，原本就已经白热化的市场竞争，在新一轮降价潮之后变得愈演愈烈，经销商正在经历阵痛。即便说如今零售商的业务结构已经集成化，但也依然为多联机为核心，而目前多联机也是美的中央空调的核心产品，诸如领航者、SR加湿多联机等新品还在不断推出，在行业权重产品领域持续深耕。对于美的中央空调的核心经销商亦是如此，由于零售市场的困境，核心经销商们开始更加关注楼盘配套，四川楼盘配套市场形势乐观，但同时也只有部分有实力的商家才能中标并且提供服务，所以相对而言竞争也不是那么激烈。”

　　

　　美的中央空调产品结构丰富齐全，从大型水机到小家电一应俱全，经销商可以有更多选择，也可以为客户提供集成化的服务。韩成表示：“这就是品牌的优势，客户希望能提供一站式集成服务，免去东奔西走，其实经销商也是一样。诸如楼盘配套项目，或许用到的并不只有中央空调产品，如若品牌产品单一，则不得不寻找其他品牌进行补充，对接过程更加复杂。而美的中央空调由于产品齐全，为经销商免去了困扰，这也为经销商热衷于和美的中央空调合作的原因之一。”

　　

　　提及中央空调“新锐”——两联供系统，韩成表示美的中央空调在四川市场尚未发力。“无疑华东、华南才是中央空调市场的先行区，四川地处内陆，从发展战略的角度，略有滞后在情理之中。加上目前两联供系统在四川终端消费者群体中尚未打响名气，而且四川市场壁挂炉搭配地暖的冬季采暖系统较为普遍，推广两联供系统意味着将事倍功半，至少在当下，零售商还没有足够的尽力去主推两联供系统，成熟商家仍将主要精力放在竞争楼盘配套项目，缺少区域头部商家力推，很难将两联供市场做大做强。”韩成娓娓道来，但同时也指出，四川没有集中供暖，经过几个比较寒冷的冬季后，冬季采暖需求显著提升，对于两联供系统推广是一大积极因素。此外，由于氟系统产品利润的愈发微薄，经销商也在寻找出路，两联供系统作为利润性产品，可以为经销商提供其所需的利润空间。

　　

　　在韩成看来，当下还不是经销商推广两联供系统的最好时机。一方面是经销商疲于现有多联机业务；另一方面是两联供市场容量还远远逊色于多联机市场。加之四川市场采暖方式主要以壁挂炉为主，终端消费者不了解两联供系统，现在入局销售必然会面临乏力状况。两联供市场或许会是未来的主角，但就目前而言，经销商还是需要专注于眼前的工作，美的中央空调也在分析合适的推广时机，届时韩成也将大力支持经销商进驻两联供市场。