四川鑫恒锐智能科技有限公司总经理伏宇晗

　　

　　工程市场竞争越来越大，仅靠价格战不仅很难拿到项目，就算勉强拿到也不一定盈利，这就是陷入了可怕的恶性循环。而门槛低的小标竞争更加激烈，广元地区78万的小标，30多家大大小小的争夺，可以想象竞争的惨烈程度，而如果距离远，来回两趟的人工成本费用就相当可观了，这样的项目就是行业毒药。再比如，3000万的项目，前期已经投入1000多万，但回款仅为300多万，这样的项目显然难以为继，但不继续做下去款项收不回，做还是不做同样陷入两难境地。无疑，在项目畸形竞争的情况下，经销商经营也需要进行调整，走出无序竞争的泥沼。

　　

　　伏宇晗作为在成都耕耘多年的老兵，对此感到痛心和无奈，悄然之间需求新的方式进行调整，也希望更多经销商能够尽早明白企业生存的良性循环法则。他多年来在暖通空调行业进行区域市场的拓展工作，与2013年成立现在的公司，主要经营海尔和三菱重工海尔两个品牌，根据市场需求从品牌的差异化方面作出调整，满足不同用户的需求，在业绩不断提升的同时，不断摸索新的经营方式。

　　

　　对于工程项目来说，设计院的资源曾起到举足轻重的作用，几乎能够决定项目使用品牌的选择，然而在新形势下，设计院的影响力有所下滑。如果某经销商依然想通过设计院将业绩稳定，显然需要更多的强关系支撑。不仅如此，总包制下的竞争机制有时也将部分项目在未开标已经丧失机会，这一无奈的现状也让一些资质不错的企业倍感头疼，获得大项目的概率几乎被抹杀，只能在中小项目上进行更为惨烈的厮杀。

　　

　　伏宇晗表示：“资金压力大，要么钱在路上或者钱在仓库，影响了整个公司的正常运作，投出去回收周期长，不做项目设备也要提前备货，进退两难的操作让不少经销商无所适从。但经营依然要持续进行下去，不能因噎废食裹足不前。”经过分析观察，他发现这样一个现象，工程市场常规机型都是拼价格，比如模块机项目完全没有任何技术含量血拼，最终的结果是伤人伤己伤行业，而如果使用海尔磁悬浮的解决方案，就能进行错位竞争，争取到较为合理的利差空间，从产品和技术的层面将竞争对手甩在身后。伏宇晗根据这一策略已经尝到了甜头，两个项目的设计方面获得甲方认可，从众多竞争者中拔得头筹，而且利润空间也较常规产品明显提升，节能效果也有着明显改观，多方都获得了比较理想的预期效果。

　　

　　除了在工程市场做出变革，有着零售业务的伏宇晗也在积极探讨如何经营的更好，近两年，暖通空调传统零售业务受到各种渠道的冲击也是风光不再，新模式、新思维所起到效用越来越大，伏宇晗积极应对，和好享家合作经营规模可观的体验店，整合更多资源进行零售业务的开展，同时也能熟悉暖通空调和舒适家居的零售业态，为备战竞争更为激烈的市场提前准备。在这一系列的调整后，伏宇晗成功将企业发展转入正常的轨道，也为后期的市场发力做好铺垫，毕竟在无法预知未来的情况下，只能根据市场变化来进行调整，用差异化的产品、差异化的思维获得错位竞争的优势，走出价格战的泥沼。