国内市场呼唤“营销专家”式的经销商，但可惜这类经销商并未真正实现。现在的经销商日子越发难过，以前那种店门一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了 。经销商在每天繁杂的工作中，总会遇到各种各样的经营管理难点，归其类主要有以下几个方面：

　　

　　经营方向

　　

　　做产品专家，还是做渠道专家？

　　

　　做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源，专做某一品类，可以更好地协调与零售终端的关系；二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式；三能在某一行业内形成竞争优势，拿到优质产品的代理权。

　　

　　弊端也很明显：一行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害，抗风险能力差；二难以取得厂家的大力支持，同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌。

　　

　　做渠道专家的优势为：便于公司内部的管理，招纳优秀人才；加强对渠道的控制力；加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。

　　

　　弊端为：因渠道的单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权；容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。

　　

　　通过以上对两种模式利弊的分析，我们不难得出结论：经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥优势，经营产品面不易过宽，而在于精。专耕于某一品类的某一渠道，更能形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。

　　

　　人员管理

　　

　　如何建立有效的绩效考核机制？

　　

　　● 将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节、各负责工作的一个部分，分设网络拓展专员、市场维护人员、专职收款员等。业务人员相互支撑，相互协助，发挥各自的特长，以提高工作效率。

　　

　　● 依据各自的工作内容，分别制定考核标准，制定奖惩措施。

　　

　　● 按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。

　　

　　● 制定月度销售指标时，不但要制定总销售目标，同时也需要按品类制定分项目标。

　　

　　● 定期的例会制度和培训制度。

　　

　　● 让骨干业务人员参股，按公司利润每年分红，增强其对公司的 归宿感。

　　

　　库存管理

　　

　　如何应对厂家不合理的压货？

　　

　　经销商在抵制厂家不合理压货时，既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。

　　

　　● “拖”字诀，以商超货款未到帐等理由拖到月末，厂家就会放弃压货要求；

　　

　　● “丑话说到前面”，产品的库存量超到合理线，就不打款，一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右，超过这个线，就得三思而行；

　　

　　● 让厂家销售人员知难而退，提出压货苛刻的要求，不能达到要求，绝不打款。

　　

　　资源管理

　　

　　如何争取厂方最大的费用支持？

　　

　　经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持，相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。

　　

　　● 说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场，生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大；

　　

　　● 与厂家销售管理层确定好市场运作方案后，全力配合；你配合度越高，厂家的支持力度就越大。

　　

　　● 市场投入费用的透明化，尽量把各项费用花到明处，让厂家看到效果；

　　

　　● 适当增加自己的投入力度，以自己的小投入来换取厂家的更大投入。