观点：经销商死一个，市场死一片。因而对于厂商而言，厂商关系的和谐，彼此双方价值的统一，能够助推双方更加快速的发展。

 

　　市场在变，思维也要变。“对于厂商关系每个人都有不同的看法，有人说是夫妻关系、兄弟关系。实际上，无论是哪种关系，都只是厂商互帮互助，共同向前发展。”福源舒适家张树胜在接受采访时表示，“可以发现，大多数能够快速发展的厂家，都是能把经销商资源进行有效的整合。而经销商能够逐渐成长并在区域建立起影响力，其背后一定有一个优秀的品牌、一个优秀的厂家。因此在经济环境变化的当下，处理好厂商关系变得更为重要。”

 

　　随着竞争的激烈，厂家和商家市场集中度的加强以及当前整体市场环境的变化，市场的竞争不仅仅体现在厂家和厂家、商家和商家之间，而是整个产业价值链的竞争，即使新的变化，推动厂家和商家成为一个竞争的整体。张树胜表示：“众所周知，产品销售不出去，厂家和商家都没有利润，公司就经营不下去，站在厂家的角度说，如果一味的压货，很有可能会带来负面影响。经销商死一个，市场死一片，最终伤害的是厂家和商家的共同利益。厂商关系的本质就是价值交换，没有利润一切无从谈起。因此，厂家要基于这个本质去考虑问题，不能骗经销商，大家共同做市场，只有价值统一了，才能更好地发展。当然也要根据不同的发展阶段，有节奏、循序渐进地推进市场发展。”

 

　　张树胜表示，对于经销商来说，以前最有价值的资源是渠道和终端，也可以说以前有渠道，经销商就能卖动货了，就有了和厂家提条件的资本。现在不同了，渠道网络的开放性，并不是唯一的，具有可替代性。随着市场的进一步发展，经销商开始进入品牌需求时代，即通过优秀的品牌来巩固网络，来抓住终端的终端，也就是消费者，尤其是区域内的核心消费者。只有抓住了核心消费者，经销商才能做到不可替代，也就有了和厂家交换的最大价值。厂家给经销商的价值是提供商业机会，具体表现就是提供产品和营销模式。

 

　　厂商关系的发展过程也是一个利益博弈的过程。双方都想实现利益的最大化，在这个博弈中，也就发生了愉快和不愉快的事情，可以说厂商关系也是动态的。在张树胜看来，首先，厂家通过产品体系的构建、销售政策的制定，决定了利益的分配模式，这也是厂商关系的源头；其次，厂商的共同需求是消费者的需求，因此消费者需求的产品，是构建有竞争力的厂商关系的核心要素。通常厂商之间经常争议的问题是，厂家希望经销商利用自己的网络多卖自己的产品，而商家则希望厂家多提供广告和政策的支持。实际上这都是表面的问题，作为经销商来说，最终还要看所代理的产品有没有发展潜力，就是要有品牌持久力。

 

　　不管是商家还是厂家，只有建立了共同的价值目标，才会有统一的方向和行动，才能携手共同发展，而形成强大的凝聚力和向心力，则将加速推动发展的进程。