观点：没有顺风顺水的市场，只有在克服问题的过程中不断前行的市场，在解决问题的过程中会发现有更多的机遇市场等待开发，这就是多年来暖通空调行业始终保持相对可观增长势头的原因之处。

西安渊通空调工程有限责任公司总经理 付海鳌

 

　　谈及公司在2020年的发展情况时，西安渊通空调工程有限责任公司总经理付海鳌比较欣慰的表示：“销售情况与去年同期相比略有增长，主要是地铁项目的稳定持续进行，从2月份就开始施工，期间医院项目也陆续进行，这些项目没有受到疫情的冲击，始终保持相对平稳的推进速度，这对于保持公司业务的稳定性有着不错的效果。”同时，他强调，渊通空调在空调系统的维保方面入行较早，良好的口碑和不同系统的定制化解决方案，让渊通空调在疫情下得到更多用户的青眼有加，主动合作的用户比此前增长不少。这部分业绩的稳健输出也成为渊通空调在今年大环境不佳的保持相对可观增长态势。

 

　　从项目的数量上来说，西安市场因为有第十四届全运会即将召开，项目同比有所增加，这种情况下在选择合作项目也会优先考虑付款情况较好的进行合作。付海鳌在从事空调维护保养的过程中发现，老旧项目的空调改造也存在很大市场，值得一提的是，因为这部分市场很多安装的是美系四大水机品牌，在使用的过程对其有着很深的认可度，不少用户在进行更换时，指定某些品牌替换。这也从一个侧面说明品质的重要性，以及口碑的影响力。

 

　　付海鳌谈及在制约公司发展的因素时表示，资金的压力是中小经销商普遍存在的问题。因为工程款的结算有一定的周期，在进行项目运作的过程中，要注意工程之间款项的到账期限，不然很容易造成资金链的断裂，影响公司短期运行和长期发展。他希望能够更加便捷地进行资金周转，在项目的选择上也更具有灵活性，让公司的发展能够有更大的自由度。

 

　　采访过程还提及一个非常现实的课题，那就是技术工人的断层现象是普遍存在的现象，现在的主力都是45岁以上的老技术员，20-30岁之间的年轻人很难招到。应对之策方面则是，找到合适技术人员，打造专业化的安装团队，是下一步公司发展的重心，将会采用老带新、手把手传授的模式进行长期培养，让年轻人在暖通专业有比较稳定输出。为此，付海鳌计划和职业学院进行合作，让更多学生对暖通行业有近距离接触，从中寻找更多合适的学生进行针对性的培养，让更多专业性强的技术人员补充到安装、维保的队伍中来，加强空调后市场的专业化技工队伍素质，真正把维保工作做得更扎实。

 

　　根据自己在区域市场的多年的经验，付海鳌认为，工程项目也有进行品牌化运作，用适合自己的品牌在市场做好推广应用，一方面用渠道的资源提升品牌在区域市场的知名度，另一方面则依靠品牌的拉力来提升渠道商的竞争力，二者之间通过一种良性互动的模式共同做好区域市场。为此，付海鳌计划2021年和品牌有更多深层次的交流，有全方位的协同作战，共同完成品牌在区域市场的升级工作。