在宅配机电产业中，尤其是直接面向住宅用户的服务商，在营销过程中对ToB和ToC没有明确的理解，导致在营销服务过程中的盲点。

　　

　　ToB和ToC比有两大特征，第一大特征是决策流程特别复杂，第二是交付流程会特别冗长而复杂。ToC几乎不需要有人去说服客户，所以不需要很重的线下说服工作，也不需要很复杂的线下交互工作。

　　

　　而ToC最重要的一个能力是产品本身有颜值，有吸引力。所以做ToC的人特别相信产品，特别相信“我只要把产品做好，哪有人不喜欢？我只要把产品的品质提高10%，销量就能提高50%。”

　　

　　但ToB不同，需要打消用户心中的疑虑，要确保它的每一个更换的环节，都能够非常顺利地执行。ToB不仅是产品，同时更重要的是服务，本质是产品加服务，甚至在很多时候服务比产品更加重要。

　　

　　做ToB的时候，不仅要洞察用户使用时的体验，而且要洞察用户购买产品的决策流程，有时甚至要把用户当爹妈一样来伺候。所以做ToB时，首先要建立一个比较重的销售团队。其次要建立一个强大的服务团队，确保同样的产品在不同的用户使用时是安全且有效的。一个强大的线下销售团队加上一个强大的服务团队，才是能把这件事做好的基础。

　　

　　如果你认为这事太复杂，不想干，那么你可以有一大批的合作伙伴，这些合作伙伴加在一起才是一个完整的ToB的生态系统。当然你也可以自建这两种能力，或者从外面购买这两种能力。总之，这两种能力就是做ToB生意不可缺少的。