“作为经商者，服务是根本。”对于服务的意义，苏州昱美家暖通设备有限公司总经理廉子毅用这一句话总结。在其看来，壁挂炉的服务与产品同样重要，而服务的前期设计与安装重要性亦是不相上下。“坦白来说，目前市场中存在着诸多专业性有待考量的同行，他们只见眼前利益而不顾后患，其对于壁挂炉产品的前期设计方案并不合理，导致后期的售后问题接踵而来。而苏州昱美家则十分重视前期的设计工作，通过严谨细致的定制化方案，将可能出现的故障排除在萌芽状态，减少甚至避免了诸多不必要的售后工作，这也让我们可以投入更多的精力去开发新客户。”廉子毅补充道。

　　

　　为了让服务成为破局利器，苏州昱美家除了重视服务的前期方案设计，更是把服务的着力点放在具有更高价值的客户上，从而突出昱美家高质量服务的价值的经营理念。廉子毅认为，想要让服务做出价值，并让自己腾出精力，开发更多的优质客户，公司必须在开发客户前，就得做出自己的筛选，而不是眉毛胡子一把抓，为了订单而不顾客户质量，增加服务的难度和复杂程度。

　　

　　在客户的选择上，廉子毅有着独到的见解：“面对经营的压力，大部分商家对于客户是来者不拒，但因缺少对于低、中、高端客户不同标准的服务体系，导致不可避免地在安装和售后问题上频繁出现问题。”对此，苏州昱美家采取的方式是不再被动等客户挑，反之是去挑客户，即筛选客户。“市场中愿意为设备保养进行买单的客户只在少数，更多情况下，只有锅炉出现问题后，其才会愿意为服务买单。每个客户的消费思维和理念都不一样，甚至有些是根深蒂固无法改变的。对此，我们采取挑客户的方式，虽然在一定程度上会减少客单量，但也让我们有更多的精力为客户提供更加完善的服务。”廉子毅如是说。

 

　　在其看来，追求规模不等于赚钱，在饱受疫情冲击的时代，对于中小企业而言，利润显然比规模更重要。他解释道：“虽然筛选客户让我们减少了客单量，但我们也在通过为客户提供高于其他企业的优质选材和服务工作来提升我们的客单值。同时，为了更好地做好客户服务，我们要求员工定期参与公司技能的培训以提升专业水平，让更多客户满意的同时，让口碑在发酵，以借力走出当下困局。”