“西安市场的本质和全国市场一样，看清全国的暖通空调发展情况，懂得其他区域的渠道商生存现状，你会发现西安也是如此。当然，具体到不同的经销商身上又会呈现出不同的发展历程。我在西安市场发展多年，无需做到绝对领先，只要保持相对优势就能拥有自己的生存空间。”西安海泽电器有限公司总经理陈华东开门见山地提及自己对于西安市场看法和商业逻辑。

西安海泽电器有限公司总经理 陈华东

 

　　正是通过这些销售的底层逻辑，陈华东一方面降低获客成本，一方面提高用户体验来扩大自己的影响力，让更多用户愿意与之合作，并形成较为稳定的销售圈层。他认为，在区域市场的竞争中，中小渠道商想要生存的更好，不一定也不可能事事都做到最好，只要确保在竞争过程中保持相对优势就好。同样的价格比质量，同样的质量比服务，或者能够满足用户个性化的需求等等方面，确保有让客户选择的理由。

 

　　诚然，企业经营过程中需要根据自身情况进行取舍，要么纵向做深度，要么横向做宽度。企业经营升级不用太刻意去做，根据市场需求，根据资源对接，如果有合适的产品就去经营。在实际经营过程中，陈华东根据西安消费水平的提升，在客户有需求的情况下，尽可能寻找合适的资源来对接。在十多年的经营中，他不断横向做宽，选择合适的空调、净水、新风、地暖，以及厨电等品类，尽量做到获客成本更低。

 

　　对于自己选择做宽的经营模式，陈华东表示：“暖通空调作为前装市场的一部分，客户对空调的需求客观存在，如何在此成交基础上不断叠加新的产品与服务，是跨界与升级的核心要素。因为多种产品的加成，降低了获客成本，可以将这部分利润做成优惠券，来刺激用户的潜在需求或者购买非刚需产品，以此来提升单个用户的销售总值。”

 

　　而在具体的产品配置时，陈华东也形成了自己的选品逻辑。众所周知的是，产品在市场的发展规律是导入期、成长期和成熟期几个阶段，在成熟期之前会有较高的毛利率，但需要维护和培育用户，教育市场周期的长短，决定你的收益高低。企业经营要用成熟期产品获得流量基础，确保生存的基本条件；成长期的产品做增量市场，来满足用户的消费升级需求；导入期的产品就要慎重选择，择机选择合适的品类和品牌，来满足用户个性化的需求。做好相关品类的销售配比，不仅能让企业经营更灵活，也能增加销售人员的主动性，让公司充满活力和成长的动能。

 

　　在充分理解经营的底层逻辑之上，陈华东对于自身在西安地区的竞争胸有成竹，不激进、不冒进，按照现有的节奏不断探索适合公司的发展模式。他表示：“社会发展到什么阶段，我们就做什么事情，在西安发展不要考虑其他区域的模式，因为你的竞争对手在西安，你的客户在西安。我们要始终遵循事物发展的底层逻辑，不抱幻想制定与行业、与区域更贴合的规划，制定让团队跳一下够得着的目标，一起充满激情地去完成，更好地服务好用户。”