即便整体市场的经济环境在有序复苏，但是长沙的工程项目市场并没有迎来预期的反弹，在回款的压力以及地产市场的阴霾依然挥之不去的局面下，不少工程商都萌生了转型、换道的想法。不过，在长沙合辉机电设备有限公司总经理江志辉的认知中，越是在极具挑战的环境下，越要用化被动为主动的态度，稳住工程项目经营的基本盘。

长沙合辉机电设备有限公司总经理 江志辉
 

　　在江志辉看来，当下的工程商们大多是被动的。首先从产品端来说，作为下游商家，产品只是由厂家提供，对于产品工程商本身没有多少议价权，因此在价格方面往往处于被动地位。其次从项目来说，70%的项目方都对品质要求平平，却更在意价格高低，而在这种项目竞争中大家往往一见面就“刺刀见红”，工程商的可发挥空间也有限。“总的来说，销售前端我们可能较为被动，但是在销售过程中以及后端我们可以化被动为主动。我们要做的就是去弱化产品本身，从设计与施工的角度做出差异化，按照这个方向发展或许项目的数量会受到限制，但是我们的项目品质会越来越高，面临的客户群体也会越来越精致。”江志辉如是说道。

 

　　事实上，在已经率先调整经营思路的江志辉眼中，未来中央空调工程商的日子会越来越难，除了在工程市场的稳扎稳打外，想要实现发展，仍需要进行更进一步的探索和深挖，而零售市场就成为了其所关注的方向。在他看来，消费升级的大环境下，消费者需要的不仅是单一的空调产品，而是一套定制化的舒适系统，依托自身在工程市场上成熟的实力，江志辉在拓展零售经营时信心十足，他表示：“暖通空调行业本就该强调系统性，一直以来我们都在强调‘三分产品，七分安装’，但是对于‘七分安装’，却没有体现出它的价值，所以现在我们在整体方案的设计以及落地过程中将其价值点体现出来，给用户提供真正舒适的空气系统。”

 

　　当然，全新赛道的尝试，长沙合辉所需要努力的工作还有很多，一方面，做零售的思路和操作方式与做工程项目不同，因此在销售、安装、服务方面江志辉都在规划组建相应的团队。另一方面，所有安装服务人员的相关学习与培训仍需要强化。江志辉表示：“安装对于中央空调系统来说非常重要，在一定程度上可以促进中央空调的销售，同时对于我们公司在市场上的口碑建设也有很大的提升作用。”

 

　　在谈到更为长期的发展规划时，江志辉表示：“工程市场我们不会放弃，会始终保持稳步推进的态势，并不断加强对优质项目的跟进与开发。另外，全新的赛道上，我们也会加强团队建设，通过整合更多优质的产品资源，最终构建起差异化系统打动用户，实现发展的突围。”