商业地产市场持续下行、工业市场热度升温，不难发现，市场的风口一直在变化，并影响波及到产业链的各个环节。时移世易，如何洞察市场走势，如何因时、因势、因地制宜，并联动经销商共谋发展，似乎就成为了每个制造企业的必修课。为此，EK中央空调将自身定位为“市场导向型”企业，并在随“势”逐流的进程中逐步优化步幅，稳定步频，并找准了自己的赛道。

广东欧科空调制冷有限公司 湖南办事处经理 廖一鸣

　　

　　以如今的湖南市场为样本，大型项目基本上都采用的是EPC设计施工总承包的模式，被建投集团和中建五局收入囊中，再由他们分包给机电安装公司，单独由甲方招标的项目非常少。这就造成了总包单位相对较为强势，更有话语权的现状。所以，工程商如果还想在市场中耕耘并分得一杯羹，那只有三条路径：其一，与总包单位保持良好且紧密的合作关系，以免成为更为弱势的“三包”“四包”；其二，向更能接触到决策人且政策导向利好的工业领域转型；其三，在以医疗、净化为代表的专业领域精耕细作。

　　

　　“就我们自身对市场的变化感受而言，近两年的项目订单也多数来源于工业新能源以及医疗净化领域。以医疗领域为例，长沙及周边区域的新建医院大概有50~100家，基本以人民医院和中医院等为主，而这就是我们未来两年的机遇所在。”广东欧科空调制冷有限公司湖南办事处经理廖一鸣强调道，“当然，商业领域的下行确实让更多制造企业及工程商涌进了以工业以及医疗等为代表的传统细分领域，也确实让我们面临了更激烈的竞争。但好在我们转向速度够快，无论是聚焦医疗领域的解决方案、样板工程、甲方触达上的迅速跟进，还是在工业领域既与湖南区域工业设计院保持良好的互动，又从总部开始自上而下设立工业领域的销售专员，更聚焦更及时的响应相关用户及潜在用户的诉求，都是我们如今能够稳定步频，在上述领域稳健发展的直接原因。”

　　

　　当然，“市场”从来不是一个静态的概念，而是一个“动态变化、互相反馈”的演变过程的循环，过往“一招鲜吃遍天”的方式几乎全然不可能。基于此，EK中央空调不仅在渠道端为经销商提供从项目信息，到设计、技术、洽谈为核心的前期配合，同时也在与其探讨市场的未来走势和机遇。

　　

　　“就如今的市场发展趋势来看，未来单纯以机电设备安装为核心业务的经销商势必会面临经营瓶颈和生存困境，所以我们也在思考行业的破局路径，维保和旧改市场很可能就要担负起这样的责任。”廖一鸣表示，“其实但凡在行业中有所积累的工程商都有一定的客户资源积累，只要在过程中没有出过明显的故障，甚至还锦上添花地做了相应的服务工作，那在项目旧改的时候，势必会更有优势。所以我们也在引导经销商做好客户维系，关注项目市场的维保，以及存量市场的旧改资源。”