当全国省会城市中新房交付和二手房交付比例中，湖南长沙赫然出现在倒数行列时，湖南惠通环境工程有限公司总经理张棵就敏锐地察觉到了2023上半年市场的变化，并以“零售大考”为之定义。作为东芝空调湖南省两大代理商之一，湖南惠通也开始迅速行动，着手为下辖的30余家渠道商筹谋应对之策，筑就安全防火墙。

湖南惠通环境工程有限公司总经理 张棵

　　市场发展始终是呈现周期性波动状态。当暖通空调行业进入存量市场，更为严峻的挑战很容易让身处其中的经销商“慌不择路”，作为代理商，湖南惠通对于自身的定位就是成为分销渠道的“防火墙”和“安全绳”，不止要引领方向，同样也要有兜底的能力。事实上，湖南惠通也正是如此施为的。面对“零售大考”，湖南惠通除了一如既往地承担着产品知识、团队塑造、销售技巧、安装施工、服务保障等等常规的培训扶持和价值赋能之外，还在通过自己的力量引导其直面竞争，在特定的节点为其提供一定的资金支持供其周转。

　　

　　“零售的核心其实是现金流。只要现金流健康且能够正常运转，那无论市场如何变化，至少能够保证生存。所以面对如今的市场，我们除了通过加强培训的方式缓解分销商的焦虑情绪，为其提供相应的营销推广费用的扶持，同时，也会在他们资金周转困难的时候，提供类似信贷基金的支撑，让他们在当下能够迅速铺货周转。其实，2023上半年的主旋律已经变成了‘活下去’，在此基础上还需要‘活得健康’，所以作为代理商的我们也需要为分销商规避更多的风险因素，成为他们的第一道‘防火墙’。”张棵如是道。

　　

　　当然，以上种种支持的力度皆来自于湖南惠通自有业务的稳定和坚挺。目前，除了代理业务占据了湖南惠通整体业绩的半壁江山之外，自有的零售和工程同样也身负重任。面对当下项目市场整体“缺钱”的现状，湖南惠通一方面果断“断舍离”掉部分不够良性且应收款较差的项目，另一方面则将项目的设备和安装拆解，设备到款发货，安装以进度款推进，以期能够将应收款拉回良性的水平线。此外，自有零售门店的湖南惠通也能敏锐地感知到市场的走势和终端需求的走势，在为分销商提供趋势引领、活动策划、销售技巧等价值赋能和引导上，也会更为精准。

　　

　　“到如今的市场局势下，无论是制造企业，亦或是代理商、经销商，我们都不能盲目地追求规模了，要理性看待市场的变化。在存量竞争如此激烈，同质化又如此严重的当下，我们更关注的其实应该是用户需求的变化。我常常引导分销商老板或是职业经理人去跟终端消费者接触，要扎下去、沉下去，多去感知市场，去了解消费群体变化之后，他们的真正诉求和愿意为之买单的点在哪里。一切以需求为导向，这一点对于销售体系的搭建，以及服务体系的组织非常重要。”张棵补充道，“不仅如此，保持学习的动力也至关重要。我们不能沉浸在自己视野之内的舒适区，满足于当前的成就，相反应该去到一线城市、沿海城市，看看三五年之后的市场会变成什么样，当地优秀的经销商有哪些前沿的经验值得我们学习和借鉴。经历以上种种的积累，当经济调整期过后，消费市场活力回归，我们才能很迅速地抓住新的增长机遇。”